身為銷售代表，向最高管理層進行銷售可能會讓人感到有點畏懼。畢竟，與一個組織的大佬交談可能會令人生畏！
但事情是這樣的…
如果合適的話，與公司高層交談可以幫助加快交易速度。這是踏入新業務的最有效方法之一。
獲得最高管理層人員的支持通常會使交易的進展速度更快。
但吸引並留住他們的注意力，嗯……這就不那麼簡單了。
C級主管通常都是嚴肅、直截了當的人，他們的時間非常寶貴。
這對於特別提款權意味著什麼？
這意味著了解最高管理階層成員的需求變得更加重要。
我們向Ryan Reisert詢問了他在尋找潛在 在加拿大的海外華人數據 客戶和銷售高階主管時的重要建議。
但首先
最高管理階層銷售什麼？
向最高管理層銷售涉及與您希望合作的組織的高階管理人員進行接觸。它需要特定的思維方式、策略性銷售技巧，以及對高階主管買家動機的深刻理解。
了解最高管理層銷售的細微差別對於成功至關重要。這些高階主管以結果為驅動力，尋求符合其策略目標的解決方案。因此，您的方法必須量身定制，以突出您的產品或服務為其組織帶來的價值。
研究在有效參與方面發揮關鍵作用。優先收集有關公司面臨的挑戰、行業趨勢以及這些領導者面臨的具體痛點的信息，以便相應地調整您的宣傳。
現在，讓我們來看看 Ryan 增強高階主管銷售策略的基本技巧
1. 將自己定位為關鍵解決方案
這條規則普遍適用於 對外銷售，特別是在聯繫高階主管時。
如果您認為自己無法提供協助，請不要打電話。就這麼簡單。
瑞安說：
“組織規模越大，你就越需要為最高管理層提供符合他們公司戰略方向的解決方案。”
“你不能僅僅將自己定位為工具或小部件，儘管很多公司都出售這些產品。”
“你需要向他們展示你可以解決他們遇到的問題，並為要完成的組織工作做出貢獻。”
“換句話說，要么解決問題，要么走開。”
為了以這種方式定位自己（假設您擁有有效 如何成功開展電子郵件行銷活動 的產品或服務），您需要了解 C 級管理人員的工作環境。
這意味著找到以下問題的答案：
- 他們在該行業面臨的大問題是什麼？
- 這些領域的領導者關心什麼？
- 即將出現哪些威脅？
- 他們可能會錯過哪些機會？
您對這些關鍵領域了解越多，就越容易與高階主管中的人員進行增值對話。
2. 使用損失厭惡對話曲目
試試這個：
改變您定位解決方案優勢的方式。不要解釋高階主管可能獲得的收益，而是開始強調他們可以避免的潛在損失。
執行長、行銷長、財務長等面臨著巨大的壓力，需要帶領公司度過現代市場的混亂局面，其中包括持續的競爭、不斷變化的立法和不斷要求的消費者。
他們都希望避免讓自己的角色和聲譽面臨風險的負面影響；他們中沒有人希望被視為在某些關鍵挑戰上失敗了。
瑞安解釋：
“這是人性。如果你是在避免不 資料庫到數據 好的事情發生或避免損失而不是得到積極的事情，你就更有可能採取行動。
“說你可以‘用更少的錢得到更多’，或者‘得到十倍的東西’，不如‘我可以幫助你避免這種潛在的危機模式’那麼有力。”
「確定增量收益的機會仍然有幫助；你也許可以用這種方式開始對話。但更重要的是幫助他們減輕他們腳下崩潰的一切。
“願意為潛在回報承擔風險的人越來越少。”
底線是：
將這種損失規避方法與公司的策略方向相符（請參閱提示 1）。
然後，您將有很好的機會吸引首席高階主管買家的注意！
3. 證明你的產品如何幫助主管達成策略目標
瑞安 (Ryan) 的首席高階主管銷售秘訣是：
“不要關注特性和功能。相反，這些東西能讓你做什麼？
這是 Cognism B2B 銷售團隊的範例
而不是說：
“Cognism 的行動資料的 xyz 數量增加了 2 倍。”
擁有這些手機號碼在更高層面上意味著什麼？
沒有正確的電話號碼可能會為組織帶來各種各樣的問題——浪費時間、較差的結果、沮喪的員工、較低的收入和較慢的成長。
如果一家公司不成長，那麼它也將難以吸引和留住頂尖人才。
您可以看到最初的產品——「我們銷售準確的行動數據」——比乍看之下強大得多。
將產品與組織問題對應（並專注於損失規避— 請參閱技巧 2），您可以向 C 級管理人員證明您的產品將為他們解決重大問題。
4. 像 ABM 一樣對待高階主管銷售
您願意投入多少時間向最高管理階層進行銷售？
為了吸引他們的注意力，您需要花一些時間來了解他們、他們的業務以及他們的情況。
你不能對最高管理層的銷售採取“噴霧和祈禱”的方法。您需要高度關注客戶、他們的需求以及如何與他們的策略目標保持一致。